Co to w ogóle jest Reguła wzajemności?
Czy to reguła dobra dla nas czy raczej nie?
O regule wzajemności, ale i innych sposobach wywierania wpływu bardzo dobrą książkę napisał Robert Beno Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi". Poza regułą wzajemności opisał on:
- społeczny dowód słuszności --> Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.
- reguła lubienia i sympatii --> Lubię Cię, więc chętniej spełnię Twoją prośbę
- wpływ autorytetu --> Spełnię Twoją prośbę chętniej, gdy jesteś dla mnie autorytetem
- reguła niedostępności --> jeśli coś jest ograniczone w czasie lub ilości, niedostępne, to z pewnością jest dobre
- reguła zaangażowania i konsekwencji --> Jeśli już zacząłem, to będę to kontynuował, żeby być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Wracając jednak do reguły wzajemności.
Kiedy sąsiadka zawożąc swoje dziecko do szkoły przy okazji zabierze i wasze, to podświadomie wzbudza w was regułę wzajemności. To jednak całkiem bezpieczne i można by rzec, bezinteresowne. Nie chodzi jej przecież o wykorzystanie Was przy okazji tej przysługi, ale o danie Wam szansy na zrewanżowanie się, abyście nie pozostawali zbyt długo w poczuciu odwzajemnienia się. Brak możliwości odwzajemnienie może prowadzić do napięć i próby "spłacenia długu" w inny sposób. Dajmy sobie więc szansę na rewanż w obrębie podobnych zależności.
Kiedy jednak otrzymujecie "gratis" próbkę, czy cokolwiek innego za darmo, to wiedzcie, że takie działanie reguły wzajemności jest już świadomą próbą manipulowania Wami. Jest wywieraniem wpływu w ten negatywny sposób.
Warto znać techniki, jakimi jesteśmy poddawani, po to aby ustrzec się naciągaczami, czy oszustami.
Reguła wzajemności jest jedną z najstarszych znanych nam metod wpływania na innych. Pozostałe wspomniane powyżej mogą być częściej wykorzystywane do prób manipulowania nami. Szczególnie istotna jest reguła niedostępności, często stosowana przez początkujących lub nieumiejętnych sprzedawców, którzy każdemu potencjalnemu Klientowi sprzedają "ostatnią" sztukę. Albo kiedy handlarz chce sprzedać samochód, czy dom bo wyjeżdża za granicę, więc to ostatnia szansa na zakup... Czy na pewno? Komu zatem powinno bardziej zależeć?
Reguła wzajemności może być i jest wykorzystywana przy bardzo wielu okazjach, takich jak na przykład rekomendacje.
Dziś rekomendacje stają się powoli biznesem, kiedy to reguła wzajemności nie polega na odwzajemnieniu się inną rekomendacją, ale zapłatą.
W czasach, kiedy stopa bezrobocia jest na bardzo niskim poziomie, albo w firmie zależy na wartościowym pracowniku zaczynają w grę wchodzić bonusy za polecenie. I z jednej strony nie ma w tym nic złego do czasu, kiedy zacznie wkradać się patologia.
Osoby, które robią to od zawsze z czysto emocjonalnych, szczerych pobudek nigdy nie oczekując nic w zamian z niesmakiem patrzą na taką sytuację.
Warto pamiętać, że koniunktura ma to do siebie, że jest zmienna i ma swoje cykle. Jeśli przesadzicie w swoim zachowaniu zbyt wiele oczekując lub postępując nieetycznie, to możecie spodziewać się, że przy odwrotnym cyklu koniunktury, to Wy będziecie słono płacić za wsparcie. Tak oto można w skrócie podsumować regułę wzajemności w kontekście rekomendacji. Ich zależność nie ogranicza się oczywiście jedynie do rekomendacji, ale wszystkich pozostałych.Pamiętajcie także, że nawet świetnie znając te techniki może nie ustrzec się ich wpływom. Znając je jednak dobrze, będzie Wam łatwiej zorientować się, kiedy może dochodzić do manipulacji. Unikniecie negatywnych konsekwencji, a przynajmniej ograniczycie je.
Przypomina mi się, kiedy kolega chwalił się zakupionymi książkami o tytułach jednoznacznie wskazujących na cel w jakim zostały zakupione. Była to chęć poznania technik manipulowania. Nie dobrze pomyślałem, bo może zechce na mnie trenować. Może to nawet zrobił, a ja nie znając tych technik bezwiednie się poddałem.
Reasumując.
To w jakim celu przyswajacie taką wiedzę zależy od Waszego celu, charakteru, czy intencji. Ja czytam, by się ustrzec przed tymi, którzy chcą mną manipulować...
Przykłady? Proszę:
Kiedy do paragonu w restauracji otrzymujecie cukierka, jesteście w stanie dać większy napiwek - reguła wzajemności.
Kiedy wchodzicie do sklepu z pamiątkami dostajecie do ręki koszyk na zakupy, to czujecie się zobowiązani do dokonania zakupów, itp.
Posłuchaj podcastu. Usłyszysz więcej niż tu przeczytasz :)

#polskipodcast