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Apprenez les méthodes qui marchent et associez l'ingénieur et le commercial en vous pour devenir des commerciaux ingénieux.
Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !
Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !
Antoine Walter
23 DEC 2020 · C'est connu, Mediapro est le grand méchant de l'histoire, et la LFP est cupide, dixit son ministre de tutelle !
Vraiment ?
Quand on creuse un peu le sujet des droits télévisés du football français, on réalise que :
1. Mediapro a payé (un peu) trop cher, à cause de la malédiction du vainqueur
2. La LFP s'est fourrée toute seule comme une grande, dans un piège abscons.
C'est même tellement flagrant que ça devrait devenir la définition encyclopédique de ce biais cognitif.
Alors comment est-ce que tous les dirigeants du football français ont pu se mettre tous ensemble dans une si mauvaise posture ?
On va surtout voir que c'est un piège qui guette plus d'un commercial B2B au moment de remettre une offre pour un marché public, ou au moment de la mise au point de marché.
Et le remède est aussi simple que le mal : il suffit de demander un peu d'aide !
Comme d'habitude, vous pouvez vous abonner à mon Brainstorm mensuel ici : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Mon dossier complet sur les biais cognitifs, juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/piege-abscons/
21 DEC 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Pourquoi est-ce qu'on sourit bêtement en parcourant les allées de supermarché entre les rayons hygiène et fruits et légumes ?
Est-ce que c'est par la grâce de la 213ème diffusion de "All I Want for Christmas" ? De l'odeur de sapin du rayon jardinerie ? Du goût persistant de macaron, goûté au rayon patisserie ?
Et si tous ces éléments n'étaient que des piqûres de rappel ?
En fait, ce qui nous met en joie, c'est le souvenir rapporté de tous les noëls passés, dont chacun de nos sens est un vecteur grâce à la mémoire sensorielle.
Pourquoi à Noël ? Tout simplement parce que c'est une période dense, à travers nos vies, en émotions fortes. Et donc le terreau idéal pour marquer notre mémoire.
Mais ce n'est que la face émergée de l'iceberg : toute l'année, de publicités en odeurs bien senties, les marques savent jouer de nos biais cognitifs pour orienter nos envies d'achats.
Et, les meilleurs commerciaux B2B savent que c'est LE vrai secret d'une présentation réussie : savoir actionner les bons leviers émotionnels.
BONUS : Saurez-vous me dire si, il y a quelques années Coop a été trop loin avec sa chanson "I love Bio" ? Réponse en fin de vidéo ! Et du coup aussi, dans les commentaires.
Comme d'habitude, vous pouvez vous abonner à mon Brainstorm mensuel ici : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/memoire-sensorielle/
2 DEC 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
C'est un des classiques de la vente : chercher l'engagement pour ensuite faire jouer le besoin de cohérence des individus. Et d'après ça repose sur quoi ? Un biais cognitif évidemment !
C'est comme ça que naissent les techniques à la petite semaine comme la méthode des "trois OUI".
Mais à la base, tout part d'une recherche bien plus vertueuse : comment convaincre les américains de cuisiner des abats, pendant les périodes de vaches maigres (quel jeu de mots !).
Au passage, on va voir que je suis un cobaye très sensible à ce biais, et que ça me pousse même à pratiquer le badminton, c'est dire !
Comme d'habitude, vous retrouverez les notes complètes d'épisode juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/principe-engagement-pied-dans-la-porte/
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30 NOV 2020 · Dites, il va être comment le Monde d'Après ?
Logiquement, exactement comme celui d'avant... sauf si on décide de faire quelque chose.
Est-ce qu'il serait pas temps d'appliquer la maxime de Gandhi ? Soyons le Changement qu'on veut voir dans le Monde !
Entre 1/3 et la moitié des français voudraient créer leur entreprise, d'après les sondages. Et s'il était temps de sauter le pas ?
En plus, cette boite pourrait être responsable, avoir une mission, être positive pour l'environnement et les filière courtes...
Cette boite c'est l'idée de Damien. Et comme Damien aurait grand besoin d'un petit coup de pouce pour se lancer, je me suis dit qu'on allait s'y intéresser ensemble.
Ce serait un "DriVrac", à la confluence des achats en Vrac et en Drive. L'idée vous parait intéressante ? Venez le dire à Damien en commentaires !
Et vous, c'est quoi la boite que vous voudriez créer ? Qu'est-ce qui vous retient de lancer votre entreprise ?
27 NOV 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Cette fois, pas de faux suspense : on décide de comment on va aimer quelque chose avant même de commencer à le juger. C'est vrai pour les Brownies ou les Bières de nos exemples du jour, mais c'est aussi vrai au sens plus large.
Dans notre exploration des biais cognitifs, on avait déjà vu l'erreur fondamentale d'attribution. Dans le même esprit, on va voir cette fois que le contexte est un amplificateur de notre ressenti.
Alors, est-ce que le dressage c'est vraiment important ? Est-ce qu'on pourrait apprécier des repas de la même manière, les yeux bandés et dans le noir complet ? Il semblerait bien que non !
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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/theorie-des-attentes/
24 NOV 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Il y a un prix tous les ans qui "récompense" le papier scientifique le plus ridicule à avoir été publié. Par exemple, il y a quelques années une équipe de chercheurs l'avait emporté en résolvant le mystère des chaussettes qui disparaissent dans les machines à laver.
Bon. Quand on lit ce genre de sujet, on se doute que c'est pas HYPER sérieux, non ?
Il y a d'autres papiers en revanche, qui ont tous les airs de légitimité du monde. Comme celui de Brett Pelham, Matthew Mirenberg et John Jones de l'Université de New York.
Ils ont démontré que, notre prénom ou notre nom de famille nous prédestinaient. Par exemple, les Dennis auraient de fortes chances de finir dentistes ! Statistiques à l'appui.
Sauf que... C'est faux.
Et ce n'est pas la seule étude qui soit biaisée. Une grande étude pour démonter les biais des études était ELLE MÊME biaisée.
On s'y perd hein ?
Rassurez-vous, on va démêler tout ça, et voir comment on peut appliquer un peu de rigueur scientifique au quotidien, même dans la vente.
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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/biais-de-representativite/
23 NOV 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Je suis sur que ça vous est déjà arrivé. Vous discutez tranquillement avec quelqu'un et tout d'un coup vous entendez, à l'autre bout de la pièce, que quelqu'un vient de prononcer votre prénom !
Vous savez pas ce qui a été dit avant. Ni ce qui a été dit après. Mais votre prénom, vous le rateriez jamais : c'est ce qu'on appelle l'effet cocktail party.
Ce biais cognitif se limite pas à notre prénom, il s'applique aussi à tout un tas d'informations que notre cerveau filtre, mais repère. Par exemple, vous voyez JAMAIS une voiture. Mais si vous commencez à vous renseigner sur ce modèle, vous le voyez ensuite PARTOUT !
Pour utiliser l'effet cocktail party, on peut choisir de s'adresser aux gens avec des accroches dont on sait qu'elles vont passer leurs filtres. Mais attention, les données Google sont puissantes, mais pas parole d'évangile.
Faites l'expérience, allez voir ici : https://www.google.com/settings/u/0/ads
Vous devriez trouver pas mal de choses vraies sur vous, mais aussi 2-3 erreurs. Non ?
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20 NOV 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Belle tautologie, pas vrai ?
Alors, est-ce que je suis un connard capitaliste qui fait son coming-out, où est-ce qu'il y a une explication riche en biais cognitifs derrière les mauvaises décisions prises par les plus pauvres d'entre nous ?
On a beaucoup vu circuler il y a quelques années le concept de charge mentale (toutes les tâches du quotidien, qui nous obstruent l'esprit). Ce qu'on va voir aujourd'hui, c'est que ce qui nous "prend la tête" est quantifiable et vérifiable.
Si on est inquiets à propos de nos revenus, on devient un peu plus bête. Et tous ces "un peu", mis bout à bout, aboutissent à des vraies situations désespérées.
La précarité en somme, c'est un biais cognitif. Et forcément, plus on est pauvre, plus on y est exposé (ce qui est une forme de cercle vicieux).
Alors, si les pauvres sont pauvres, c'est toujours de leur faute ? On va voir ensemble que non (et on peut en parler en commentaires, quand vous voulez !)
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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/pourquoi-tout-ce-qui-est-rare-est-cher-le-secret-de-la-rarete/
19 NOV 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif
C'est une maxime bien connue : rareté rime avec chereté (OK, c'est sans doute un néologisme).
Mais vous savez ce qui est encore plus fort que la rareté ? La raréfaction. Parce que si on aime déjà pas des masses ne plus avoir beaucoup de choix possibles, on aime encore moins quand on les voit disparaitre sous nos yeux.
C'est pour ça qu'on crée des émeutes avec des promos sur le Nutella, et c'est aussi comme ça que les rayons des supermarchés se vident (que ce soit le PQ, les pates ou les pains au lait, si les autres en veulent, c'est sans doute que ça a beaucoup de valeur !)
Alors comment gérer la rareté, la raréfaction et la réactance ? C'est ce qu'on va voir dans ce nouvel épisode de notre série sur les biais cognitifs, appliqués à la vente.
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18 NOV 2020 · https://ingeventes.fr/biais-cognitif
Et si je vous disais que les alliances ornées d'un diamant sont une invention récente ? En tout cas, leur croissance exponentielle date de la deuxième moitié du 20ème siècle.
On va voir ensemble comment deux idées de génie d'une femme non moins géniale, Frances GERETY, ont fait basculer l'industrie du diamant dans une autre dimension.
Et on va surtout voir que si une de ces idées est passée dans l'imaginaire collectif, la deuxième reste un secret marketing méconnu.
Ca se base sur un biais cognitif tout simple : l'ancrage. Et comme vous allez le croiser pas mal dans les jours à venir, entre autres par la "Grace" du Black Friday, ça fait sens qu'on s'y attarde un peu.
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| Author | Antoine Walter |
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