El mundo de las ventas ha cambiado mucho en tan solo un par de décadas. El enfoque actual poco tiene que ver con el del siglo pasado salvo en el objetivo final, que es en definitiva conseguir que te compren lo que ofreces. Este cambio lo puedes ver especialmente en el ámbito B2B, donde la venta se dirige hacia la empresa y es muy diferente al enfoque hacia el consumidor final, o B2C. En ambos casos, con el nivel de competencia que hay y con lo que ha cambiado el escenario en esta profesión, hoy necesitas conocer mucho mejor que antes al público objetivo o la cuenta potencial a la que te diriges para poder ser competitivo y tener una propuesta de valor suficientemente atractiva. En el mundillo B2B se ha empezado a utilizar el acrónimo ABSD, o “Ventas Basadas en Cuentas”, para referirse a este enfoque de actuación en las acciones de ventas, mientras que los amigos de marketing lo llaman ABM, o “Marketing Basado en Cuentas”. Más allá de acrónimos “cool” y ya sea en el ámbito de las Ventas o en del Marketing, lo cierto es que hoy existe una necesidad de establecer estrategias mucho más precisas para seleccionar las cuentas adecuadas a las que dirigirte, y para hacer esto se necesita información, mucha y sobre todo buena información… En el desarrollo de las “Ventas Basadas en Cuentas”, definir el perfil de cliente ideal es la base por la que se debería empezar siempre, entendiendo la definición de “cliente” como la de una empresa que reúne unas características específicas, dentro de un segmento y mercado objetivo concretos, en los que tu propuesta de valor puede tener algún encaje. Tener definido ese perfil ideal es lo que te permitirá después seleccionar los clientes objetivo hacia los que enfocar las estrategias que deberás desarrollar. Esto es fundamental para optimizar los recursos y centrar tus esfuerzos hacia donde quieres ir y así utilizar para ello un mensaje mejor adaptado a la tipología del cliente y del mercado sobre los que te interesa actuar; eso de salir ahí fuera lleno de agresividad y de energía, pero como un pollo sin cabeza, nunca ha sido una buena idea y menos en estos tiempos que corren...