15 JUN 2024 · El mundo de las ventas ha cambiado mucho en tan solo un par de décadas. El enfoque actual poco tiene que ver con el del siglo pasado salvo en el objetivo final, que es en definitiva conseguir que te compren lo que ofreces. Este cambio lo puedes ver especialmente en el ámbito B2B, donde la venta se dirige hacia la empresa y es muy diferente al enfoque hacia el consumidor final, o B2C. En ambos casos, con el nivel de competencia que hay y con lo que ha cambiado el escenario en esta profesión, hoy necesitas conocer mucho mejor que antes al público objetivo o la cuenta potencial a la que te diriges para poder ser competitivo y tener una propuesta de valor suficientemente atractiva. En el mundillo B2B se ha empezado a utilizar el acrónimo ABSD, o “Ventas Basadas en Cuentas”, para referirse a este enfoque de actuación en las acciones de ventas, mientras que los amigos de marketing lo llaman ABM, o “Marketing Basado en Cuentas”. Más allá de acrónimos “cool” y ya sea en el ámbito de las Ventas o en del Marketing, lo cierto es que hoy existe una necesidad de establecer estrategias mucho más precisas para seleccionar las cuentas adecuadas a las que dirigirte, y para hacer esto se necesita información, mucha y sobre todo buena información… En el desarrollo de las “Ventas Basadas en Cuentas”, definir el perfil de cliente ideal es la base por la que se debería empezar siempre, entendiendo la definición de “cliente” como la de una empresa que reúne unas características específicas, dentro de un segmento y mercado objetivo concretos, en los que tu propuesta de valor puede tener algún encaje. Tener definido ese perfil ideal es lo que te permitirá después seleccionar los clientes objetivo hacia los que enfocar las estrategias que deberás desarrollar. Esto es fundamental para optimizar los recursos y centrar tus esfuerzos hacia donde quieres ir y así utilizar para ello un mensaje mejor adaptado a la tipología del cliente y del mercado sobre los que te interesa actuar; eso de salir ahí fuera lleno de agresividad y de energía, pero como un pollo sin cabeza, nunca ha sido una buena idea y menos en estos tiempos que corren...

14 JUN 2024 · Hoy te voy a hablar de organización del trabajo; por que sí…, se trata de algo importante ya que afecta no solo a tu rendimiento en él, sino también a tu ánimo general y a tu calidad de vida. La sensación de no aprovechar nuestro tiempo es algo que se nos agarra en la corteza cerebral como una lapa y parece que poco a poco nos va absorbiendo la energía hasta dejarnos sin ganas de nada y esto es algo que no podemos consentir. Eso de que se te eche la noche encima con la percepción de haber sido otro día perdido no puede aportarnos mucha motivación para afrontar el día siguiente. Por el contrario, el tener la sensación de haber acabado las tareas que teníamos que hacer hoy siempre recarga las baterías para mañana. Te aseguro que al día siguiente te levantas con otro ánimo, incluso habiéndote acostado la noche anterior molido de trabajar.

13 JUN 2024 · Mucha gente cree que eso del desarrollo personal consiste en un recorrido por una sucesión de etapas que vas superando; que hay un tiempo para aprender, otro para aplicar lo aprendido, otro para adquirir experiencia y la última etapa consiste en disfrutar de lo obtenido de todo. Posiblemente esto es lo que la inmensa mayoría piensa, pero merece ser matizado un poco, ya que ese proceso funciona de una forma algo distinta. Estoy seguro de que la mayoría de las personas intentamos aprender todo lo posible para mejorar dando el máximo de nosotros mismos en lo que hacemos, ya sea en nuestro trabajo, familia, universidad o en cualquier otra actividad. Pero lo cierto es que esa teoría de las etapas, al menos en lo que se refiere al proceso de aprendizaje, es una idea incorrecta o está mal entendida. En realidad, empezamos a aprender cuando nacemos y no dejamos de hacerlo hasta el final de nuestros días. Lo que sí es cierto es que, en el proceso, tiene que haber siempre una actividad que consolide ese aprendizaje. El desarrollo personal es, además del resultado de ampliar nuestro conocimiento, también de mejorar nuestras habilidades a partir de su aplicación y de la experiencia obtenida de ello.

12 JUN 2024 · No importa la labor profesional que quieras desempeñar o que pretendas alcanzar. Da igual que no tengas intención de liderar a alguien, ya que el adquirir habilidades sobre liderazgo también forma parte de tu desarrollo personal, aunque no te lo parezca, ya que tiene que ver con tu preparación para afrontar múltiples circunstancias a las que tendrás que enfrentarte igualmente. En definitiva, quieras o no, tu desarrollo personal y profesional va a depender del nivel que hayas alcanzado en tus habilidades sociales, tu capacidad de comunicación y de influencia, tu credibilidad o la confianza que puedas proyectar hacia los demás, igual que tiene que hacer cualquier líder que se precie.

11 JUN 2024 · Si quieres triunfar como candidato ideal en cualquier oportunidad profesional que se presente, procura entender bien cómo funciona el mundo laboral de hoy. Vas a tener que aprender a navegar en un escenario muy cambiante, inestable o a veces desconcertante, y tendrás que hacerlo manteniendo una actitud positiva y proactiva. Las organizaciones de hoy no van a valorar tu atractivo como aspirante a un puesto de trabajo por los títulos que acredites en tu currículum o por el número de horas que estés dispuesto a acumular en esa tarea, sino por el valor que puedas aportarles con lo que hagas y por la actitud que tengas con respecto a la cultura de la empresa.

10 JUN 2024 · La incertidumbre es una parte natural e inevitable de la vida, ya que hay muy pocas cosas en ella que realmente podemos controlar. Cuando crees que las cosas te van bien, al día siguiente ocurre algo imprevisto que echa por tierra tu estado de ánimo, tu seguridad o tu motivación, ya sea porque pierdes tu puesto de trabajo, caes enfermo tú o un familiar cercano o te sube la cuota de la hipoteca. El temor a lo malo desconocido siempre ha sido más poderoso que la ilusión a lo bueno por conocer. Así son las cosas y no vamos a evitar que sucedan (al menos del todo), por mucho que queramos. Lo que sí podemos hacer es intentar entender las causas que las provocan, tratar de aliviar sus efectos con la adecuación de nuestro comportamiento o simplemente estar más preparados para cuando las situaciones difíciles vuelvan a ocurrir (que ocurrirán).

9 JUN 2024 · Planificar un objetivo de desarrollo personal no solo consiste en trazar una ruta a seguir, también es importante contar con una mentalidad adecuada. Para garantizar eso hay un trabajo previo que tendrás que hacer, como quien lleva el coche al taller antes de iniciar un largo viaje. Es estas cuestiones se hace muy necesario tener un buen conocimiento sobre nosotros mismos. Es importante analiza con sinceridad nuestra forma de ser y de comportarnos para comprender cómo la percepción que tenemos de lo que nos rodea condiciona nuestra actitud. Y es que actitud positiva vas a necesitar y mucha…

8 JUN 2024 · Por lo general, la motivación de las personas en su actividad laboral tiene mucho que ver con las relaciones que estas tienen con la organización para la que trabajan, con los responsables a quienes reportan o con lo satisfactoria que resulta la tarea que realizan; pero, aunque parezca que no, para estar motivados no solo basta con trabajar en buen ambiente laboral, tener un salario adecuado y obtener reconocimiento profesional. Para que haya una motivación real es necesario que exista de forma permanente un deseo de superación, y además de todo lo anterior, es imprescindible que ese deseo de ser mejor en lo puedes hacer sea estimulado de forma constante. Es ahí donde el papel del buen liderazgo debe demostrar sus capacidades.

7 JUN 2024 · El libro del Éxodo cuenta como hace 3.200 años el sacerdote Jetro, que era suegro de Moisés, sugirió a éste que aceptara enseñar la ley a otros para poder nombrar jueces menores en los que delegar parte de su poder. Moisés honró los sabios consejos de Jetró estableciendo un sistema de cortes, dió enseñanza a hombres capaces y posteriormente les entregó autoridad para poder así servir de manera significativa y provechosa al pueblo. Moisés se vio descargado de tareas menores y pudo enfocarse en lo importante, haciendo que el desarrollo se extendiera por todo su pueblo. Él entendió su verdadera tarea y que el delegar no significa abandonar responsabilidades y dejarlas en manos de otros. Compartir conocimiento es un obsequio valioso a otras personas para ayudarlas a crecer; en reciprocidad, se devolverá e forma de valor apreciable por quien en su momento aportó ese conocimiento y será un beneficio para el conjunto.

6 JUN 2024 · Hoy te voy a hablar de algo importante que debes tener muy presente en el desarrollo de tus dotes de liderazgo, pero que también en el de tus relaciones personales en general; me refiero a la comunicación entre las personas. Cuando asumes la responsabilidad de liderar un equipo y de orientarlo hacia el éxito en su labor, una de las cosas que serán imprescindibles para conseguirlo será el establecer una comunicación abierta, fluida y constante entre sus miembros. Como ya sabes, una comunicación se produce en cualquier situación en la que hay alguien que emite un mensaje y otra persona lo recibe. Ese mensaje se puede emitir de diferentes maneras, pero siempre con un propósito hacia el receptor. Una persona escucha lo que otro habla, lee lo que otro escribe o interpreta lo que alguien dibuja. En todas estas acciones se establece una comunicación. Y en cualquier comunicación que alguien inicie y que tenga un propósito, lógicamente se va a requerir siempre de alguien a quien dirigirla. El resultado final del propósito que se tenga para hacerlo dependerá en gran parte de cómo se desarrolle la comunicación. En el liderazgo de equipos y por lo general cuando se comunica algo, siempre hay una intención detrás y suele estar relacionada con la búsqueda de alguna influencia sobre los receptores que permita conseguir que determinados planteamientos sean aceptados y se lleven a cabo con entusiasmo. Para lograr esa influencia sobre las personas a través de la comunicación, lo primero que debemos tener en cuenta es que no basta con transmitir bien un mensaje, sino que debemos asegurarnos de que los receptores hayan entendido bien la información que se les ha transmitido.